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销售人员必须读懂“营与销”
发布时间:2013-9-16 15:28:27 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 童庆德 摘自:
　　

　　随着现代社会的发展，商业化程度的加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。

　　不只是业务员要懂得销售产品，获得客户的认同，从而达成销售，每个人都需要培养销售技能。试想，如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

　　一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括， “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。

　　销售过程中销的是什么？

　　答案：自己

　　1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是汽车，我卖的是我自己”；

　　2、推销任何产品之前首先推销的是你自己；

　　3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身；

　　4、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？

　　6、让自己看起来像一个好的产品。

　　面对面之一：

　　◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

　　◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　　销售过程中售的是什么？

　　答案：观念

　　观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

　　念——信念，客户认为的事实。

　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　记住：

　　是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

　　我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　买卖过程中买的是什么？

　　答案：感觉

　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

　　你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

　　买卖过程中卖的是什么？

　　答案：好处

　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

　　2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

　　面对面销售过程中客户心中在思考什么？

　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

　　1、你是谁？

　　2、你要跟我谈什么？

　　3、你谈的事情对我有什么好处？

　　4、如何证明你讲的是事实？

　　5、为什么我要跟你买？

　　6、为什么我要现在跟你买？

　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　　售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

　　一、不贬低对手

　　1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　　2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　　3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　　二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　　三、USP独特卖点

　　独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

　　服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

　　答案：你的服务能让客户感动

　　服务=关心关心就是服务

　　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

　　一、让客户感动的三种服务：

　　1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　　2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　　3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　　二、服务的三个层次：

　　1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　　2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　　3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

　　三、服务的重要信念：

　　1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　　2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　　四、结论：

　　一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

　　一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

　　任何宝典，即使我手中有武林秘籍，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
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