下午五点的丽江古城，太阳西斜，青瓦木屋顶上阳光依然灿烂，小巷已没有阳光，光线柔和，巷里游人如织，兴致勃勃。我因为住在古城最高最好观景的古云客栈，所以沿着古城曲折的小巷，跟随观光游客慢慢地向客栈爬行，不时有不同语言的游客与我们擦肩而过向下游走，街道两侧的商铺依然热闹，不时有游客驻足观光、留影、买纪念物品。

　　上行到黄山上段石阶险要处，一边是陡壁一边是小崖，两侧都已没有商铺，几个游离的商贩坐在两侧摆小摊。这是三个上了年纪的老妇人，一个小吃摊，一个水果摊，一个地图、明信片小摊，三个摊位呈三角形分布，夹道欢迎游客。按城里人的标准，这三个老妇人都应该是到了退休年龄的人，花白的头发，黝黑的脸上嵌着两只半红的苹果，被高原的风常年浸蚀皱褶的皮肤，虽然她们都没有穿着纳西族的民族服饰，但一看就知道她们都是地道的丽江土著人。

　　爬累了，放下大捆礼物坐在小崖护栏石条上歇歇气，看着这三个老妇人做生意。这三个老妇人都不怎么会做生意，都是那种等客上门的传统生意法，看是那种余热型的非职业生意人，能卖多少赚多少无所谓，打发时间就好。在我旁边是卖小吃燕窝酥的老妇人，边织毛衣边卖东西，一副善意的面孔透射出漫不经心，不时有游客问问这是什么，她放下手里的活，倒是有问必答，也很有耐心。有游客问问没买，也有游客问后买点尝尝。听她介绍我也略知一二，燕窝酥是丽江的特产，一元五一份，面粉做的，有虾饺那么大，黄黄的，皱皱的，上面撒一些经过研磨过粉状白糖，放在白纸上面送入口中，入口即化，真正的美味佳肴！不过，我是不敢去尝试，不敢去体会美味如何刺激我的味蕾。我一直是将自己定义为商务人士，即使在没有人认识我的大街小巷也不敢吃东西，多不雅呀！

　　坐了十多分钟，看着三个老妇人做生意，上上落落的游客不少，卖明信片的和卖水果的还没开过张。卖水果的其实只有一种水果----菠萝，老妇人坐在对面靠墙角的地方，表情呆滞，红色的塑料桶盖上放了十来块菠萝，几乎无人问她的水果。卖明信片的支了一个摊子，摊子上摆满了明信片和地图，老妇人坐在摊子后面，表情也很呆滞，来来往往的游客过摊子前大多数是用余光瞅瞅，也无人问她的明信片。倒是卖燕窝酥的妇人生意要好很多，大概有30%左右的成交率。我看到她边织毛衣边卖东西，一副漫不经心的样子，心里很不舒服。早年，南方人最看不惯北方人做生意的那种态度，一点服务意识也没有：“要吃不吃！要买不买！”纯粹的我行我素风格。

　　于是，我与卖燕窝酥的老妇人攀谈，我告诉她做生意时最好不要织毛衣，最好吆喝叫卖。她说织毛衣没关系的，不会影响她卖东西的。听她这样一说，我觉得应该开导一下她，最好现身说法。我怎么也算是营销人，好为人师的我对她说：“要不我来帮你卖一会儿，你看看我行不行？” “好啊！”她很爽快地答应，也许是因为我长得很面善的缘故吧。

　　我顺理成章地坐到她的位子上，开始卖燕窝酥。这东西对我来说就是小儿科，我曾经带销售部的同事去商场促销，面对上千人的大卖场，在场内场外都做过促销，手里拿一把扬声器，站在高处不停地喊话，手不停地挥舞，又要与下面的顾客互动。所以，这个对我来说不是问题，再说这燕窝酥有两大卖点：丽江特产、入口即化，有这两卖点就足够了。“组织语言，调整心情，整理笑容，调动身体！”-----这就是我自己创立现场销售法则。

　　坐下半分钟后，先撤去凳子，站直身体，笑容油然而生。我曾经在企业做过营业员培训，我告诉受培训的营业员：当顾客进店时不要认为是顾客来了，一定要认为是人民币进来了，这样你的笑容就会从心里发出来，笑得从容自然，笑得无邪灿烂。相信大多数人在发工资领到人民币时都有那种由衷的笑容。

　　我清了清嗓子，中等音速，低重音，让每个字都吐词清楚，让声音有轻有重传达给路过的游客：

　　“大家过来看一看，瞧一瞧啊！丽江特产，一块五一份了！”

　　“路过的不要错过啊，丽江特产，燕窝酥啊！一块五一份啊！”

　　“过来尝一尝呀，入口即化，味道鲜美！不好不要钱！”

　　“一块五一份，三块两份，不好不要钱啊！”

　　“…….”

　　我反复吟诵，自言自语。路过游客回望的不少，只要有游客往我这里看，我都报以微笑，以我笑眼迎接她或他的双眸。凡走到我的摊前，我一一道来燕窝酥的好处，让他们品尝。当有人拿不定主意该买还是不买时，我已经将燕窝酥递到他们的面前，他们不得不接住。就这样，在我的高声叫卖声中，在我热情地讲解声中，燕窝酥卖得异常的好，老妇人忙着收钱，也没时间去织毛衣了。

　　热切的心打动周围的游客，生意如火如荼。卖燕窝酥的老妇人笑了，也许她从来没有如此地卖过燕窝酥，那是开心的笑容。另外两个老妇人看到燕窝酥的生意很好，也笑了。不停地夸奖：小伙子，你真有办法！

　　男人来买燕窝酥时，我会放糖多一些。女人来买，我放糖少一些，并叮嘱：“给您少放点糖，不然要长胖，你现在身材保持得很好！”关爱顾客是我们做销售的责任，哪怕是几句客套话，也能拉近我们与顾客的距离。凡尝过燕窝酥的游客，我会追问他或她：“味道如何？很好吧？”虽然我并没有尝试过它的真实味道，但我会从他们的体验中去寻找答案。他们大多数人会说：“很好！”“不错!”于是，我会乘胜追击补充一句：“您要不要再来一份？”之后，他们会说：“好！”或者“谢谢！”哈哈，又多卖了一份！每次成交，我都会感激地说一声：“谢谢啊！”

　　远交近伐是国与国之间的博弈，也适合在商战上。我不断地吆喝远处的顾客过来看看，招呼来到摊前的顾客，不断地讲解燕窝酥的妙处，成交的游客走了，新客源又源源不断的到来，生意一直延续着。有一个女顾客与我攀谈，她说我不像是卖货的人。我对她说我是义工，闲着没事帮老太太卖卖燕窝酥。她不信有这样的好人，我说你问问老太太就知道了。

　　其实，小生意就是这么简单。吆喝，讲解，成交，道谢；再吆喝，再讲解，再成交，再道谢！反复多次形成模式就是生意了。不过，要做好生意也不容易，有很多学问值得去探究。比如，运用微笑，眼神的使用，语言的妙用，顾客心理分析，肢体语言的运用等等都是学问。站着做生意的人比坐着做生意的人更积极一些，客户更容易接近一些；姿态优美的人会给顾客留下良好印象，成交率要高一些；懂得运用眼神与顾客交流的人，懂得适度赞美顾客的人，成交也会高一些。小小的生意也是学问的大集成。

　　接近半个小时，燕窝酥卖完了。老妇人眼神里透露出感激之情，一个劲儿地说：“谢谢你呀！”我说：“不用谢，举手之劳！闲着也是闲着，不用客气！”之后，我跟老妇人做了简短的交流，我告诉她做生意一定要吆喝，要引起别人注意，即使顾客来了不买也会捧个人场，说明你的生意做得热闹。另外，就是不能干别的！你干别的事情，顾客认为你不专心，就不会来买你的东西。的确，我们常常会遇到种情形，吃饭时间去餐厅，看到餐厅人少，老板与厨子一起在餐桌上打牌，大多数时候我们会扭头就走，不会留下来点菜，不想打扰别人的雅兴。要是留下来点菜，打扰厨子的心情，厨子掂勺不稳，放多盐放少盐是常有的事情，吃得不好会影响心情，说不定回来要拿下属训斥。不知道老妇人能不能明白这些道理，看到她点头我很高兴，算是做了一件有意义事情。

　　卖燕窝酥老妇人收摊走了，旁边的另外两个老太太还一直开过张，于是突发奇想，想再帮帮这两位老人。我对卖菠萝的老妇人道：“我也来帮帮你，如何？”我的声音不大，老妇人立刻回应：“要的！” 我问老妇人菠萝的价格，老妇人说两元一块。

　　之后，我调整一下水果摊位置，将原来面向上方摊位调整至正对上下来的游客位置。我想如果我站着卖东西，对上来的游客而言有一点高高在上的感觉，游客缺乏安全感。当然，这是需要灵活处理的，不是所有的站着销售比坐着销售好，还要看当时的情形而定。我拿了小板凳坐在摊后，思索片刻，灵感涌动，脱口而出：

　　“卖菠萝哦，云南高原菠萝，又香又甜！”

　　“两元钱一块哦，又脆又甜的高原菠萝，高原菠萝！”

　　据卖菠萝的老太太说这菠萝产自保山，保山海拔高度也有一千多米，这样的措辞应该不为过。我对着上上落落的游客不停地吆喝，五分钟过去没卖出一块。十分钟过去，依然没有卖出一块。我对着上上落落的游客吆喝，关注度很小，很多人根本就不看我，特别是从上面走下来的游客几乎不理会我的吆喝。于是，我得出一个结论：往上走的游客一定比往下走的游客买菠萝的机会更大。往下走的游客走起来很轻松，不会口渴，风景已经浏览过了，急急下山去，不会关注我这卖菠萝的。往上走的游客爬坡要累一些，会有口渴感，累了会停下来休息，喝水和浏览风景，这才是我可能成交的客户。关注重点客户，寻找顾客利益。重新组织编排语言，贴近顾客需求的言辞。

　　我扭转方向向着上来的游客方向落座，不一会上来一对中年男女，看他们爬得很累的样子，于是笑着对他们说：“哈哈，很累哦！来歇一歇！尝尝菠萝，解渴！”

　　男士答道：“多少钱一块？”

　　“两块钱一块，这是云南产的土菠萝哦！”这年月“土”“农”字很流行，土鸡、土鸭、土鸡蛋，农家菜、农家乐等。我说完殷勤地献上一块菠萝给女士，女士接过菠萝说“谢谢”，我又立即殷勤地献上另一块给男士，男士接过菠萝同样说了“谢谢”，随即付了四元零钞。这单生意做得如此自然，好像我很早就认识他们似的。爱的力量，虔诚的心，关注该帮助的人，生意就是这么简单。

　　接下来的生意就更简单了。“菠萝哦，解渴啊！”不用浪费多余的口舌，不停地对着向上爬坡的人吆喝，不断地刺激上来游客的生理需求。虽然天晚了些，人也少了许多。但还是很快达成一次卖五块菠萝的业绩。一个两男三女组成的五人小团队，每人一块，整整十元钱，两个男人争着付钱，老太太收着钱洋溢着幸福的笑容。虽然赚不了几个钱，但那也是她余热的光芒啊！十多分钟过去，剩下菠萝很快就售罄。收摊时，我和老太太交流，我告诉她：以后朝下摆摊，只对着下面上来的人吆喝，记住一定要吆喝，不然生意不会好！授之以渔，助人为乐。

　　在道谢声中我来到卖明信片的摊位，老太太对我的到来非常高兴，她告诉我：“我这个很难啊，一个下午我一套都没卖出去！就卖了一张地图哦。”

　　“没关系啦！我想挑战自己！就算是多一种经历吧！多种尝试！让我试试吧！”我答道。

　　“好吧，真的很难！”

　　其实，卖明信片与卖菠萝卖法正好相反。上山的人是不会买明信片的，带在身上麻烦，虽然这个观光山并不高，但爬坡会累的，游客是不可能买的，只有下山人才可能买明信片。显然，我对卖明信片难度估计不足，一直在推那套丽江十景的明信片，玉龙雪山、长江第一湾、龙潭公园、丽江古城等非常优美画面的明信片，那么精致的明信片应该好卖才是，可是事与愿违。

　　“丽江十景纪念明信片啊，六元一套，收藏纪念啊！”

　　“送礼佳品，丽江十景！”

　　我不停地吆喝叫卖，虽然有人回头观望，但没有人走过来选购。十多分钟过去居然无人问津。卖明信片的老妇人对我说：“我说不好卖吧，现在用明信片的人已经很少了！”我知道她并没有怪罪我的意思，但我想我一定不会让她失望。我依然充满信心，做销售心态最重要，往往你的心态决定你的出路。正如保险业的泰斗原一平所说：“人和人的差别其实很小，大的差别在于成功与失败，小的差别在于心态，一种是积极的心态，一种是非积极的心态。”我谨记这条商业圣经。除了吆喝还是吆喝，二十多分钟过去，太阳快要落山了，余辉散落在玉龙雪山之巅。下山游客渐渐的少了，在我的吆喝声中，终于迎来一个三十多岁的单身女子从上面下来驻足摊子前，翻动明信片，拿这看看，拿那看看。不管怎样，终于有人来了，我不能错过这次机会，哪怕是卖一套也好。我向她推荐丽江十景，说这如何如何好，可以送给亲戚朋友。她问多少钱一套，我说六元一套，她又问能不能少，她要买四套。老妇人说：“这个价格很实在了，能降我一定给你降，的确是不能降啊！”那女子听了很不高兴，我立即把话题一转不谈生意了，我希望通过闲谈了解她更多的信息，问问“她是哪里人”“一个人来玩吗”等，听她说她是广东佛山人，一个人出来旅游散心。后来，我说：“你们广东人很有钱又懂得生活，真令人羡慕！”希望弱化她的金钱意识，强调她的尊贵意识，从商品价格转移到商品价值上成交。我把话题又转到明信片上，我建议她卖一两套回去收藏或者送人，这套明信片非常有珍藏价值又有纪念意义。显然，我的促销对她没有作用，她依然是在价格是不让步。棘手的客户，如铁布衫刀枪不入。看来只有用情感打动她了，或者示弱博得她的同情。

　　我对她说：“能给你优惠一定给你！”她说：“你不是卖东西的吗？”我说我只是个义工而已，帮老太太卖东西，跟她一样是个游客。她问我这样做有什么好处，我对她说你们广州有许多在十字路口指挥交通的义工，很多女士，她们利用闲暇去路口协助交警疏散交通，维持广州交通秩序，她们没有报酬，自己带水和食物，带着太阳帽在灼热的阳光下工作，晒得黑黝黝的。她们工作一天下来很累，但心情很舒畅，因为她们为社会做了有意义的工作。我能帮助年纪大的老人做生意，力所能及，我很开心，心灵满足，仅此而已。

　　“那好吧，成全你的美意！给我四套。”一切都在掌控之中，顺利成章完成了销售。虽然颇费周折，但还是卖出去了。做销售要有愈挫愈勇的精神，不然就会半途而废。老太太很高兴，整个下午仅仅卖出这四套。又过了很久，成功推销出两套东巴文化的明信片，卖给一个韩国的游客，老外都喜欢特色文化。

　　天色慢慢地变暗了，我该回客栈收拾行李了。临行前，我告诉老太太，最好重新选择项目，销明信片是挣不到钱的。老太太说早就在考虑了，只是不知选什么好。离开老太太踏上回客栈的路，心里很轻松，很惬意！

　　晚上，坐出租车去机场，司机一直在与我讲话，后来发了名片给我，欢迎我以后坐他的车。在飞机上，喇叭里一直在强调航空公司的名称，无非是在强调他们的服务如何如何。其实，人生不时不在销售和被销售，只是我们没有刻意注意罢了。

　　对于一个专业的销售人员，无论是几元的小物品，还是上百万大宗买卖，在我看来销售的理念都是一样的。可以用几句话来概括：专注与专业，热情与主动，强调顾客利益，不断否定自己寻找突破口。还要外加一句经典：为了达成目的，取悦对方！

　　销售就是这么简单！